IRR: что это за ставка и почему по ней нельзя выбирать проект

IRR (Internal Rate of Return, внутренняя норма доходности) — ставка доходности, при которой проект выходит ровно в ноль: приведённые поступления равны вложениям. Формально это ставка, при которой NPV равен нулю.

Читается просто: IRR — это доходность самого проекта. Если она выше стоимости денег для компании, проект зарабатывает. Если ниже — теряет.

Как читать результат

Разница между IRR и стоимостью денег и есть запас прочности. Проект с IRR 45% при кредите под 25% переживёт и просадку выручки, и срыв сроков. Проект с IRR 27% при том же кредите развалится от любой неточности в прогнозе.

Это главное, ради чего показатель считают: он отвечает не «сколько заработаем», а «насколько можно ошибиться и всё равно не уйти в минус».

Как считается

Аналитической формулы нет — ставка подбирается перебором, пока NPV не станет нулём. Вручную это муторно, поэтому считают функцией ВСД в Excel или IRR в Google Таблицах: в одну строку кладут денежные потоки, начиная с отрицательного вложения.

Пример. Вложили 1 000 000 ₽, получаем 400 000, 500 000 и 600 000 ₽ в первый, второй и третий год. IRR получается около 21,6%. Если деньги стоят вам 20% годовых — запас три четверти процентного пункта, то есть почти никакого. Если 15% — запас приличный.

IRR и NPV: почему нужны оба

Классическая иллюстрация, почему одного IRR мало:

• Проект А: вложить 100 000 ₽, IRR 60%, NPV 40 000 ₽.
• Проект Б: вложить 5 000 000 ₽, IRR 28%, NPV 900 000 ₽.

По IRR выигрывает первый, по деньгам — второй, и с большим отрывом. Проценты нельзя положить в кассу. Если ресурс позволяет, берут проект Б; если денег мало и важна оборачиваемость — А.

Три ловушки

1. IRR предполагает реинвестирование под ту же ставку. Формула молча считает, что поступления от проекта вы вложите обратно под те же 60%. В жизни это почти никогда не так, и реальная доходность оказывается ниже расчётной. Для проектов с очень высоким IRR разрыв особенно велик — здесь используют исправленный показатель MIRR.

2. При нестандартных потоках решений может быть несколько. Если денежный поток меняет знак не один раз — вложились, заработали, снова крупно вложились, — уравнение даёт две и больше ставок. Ни одна из них не имеет содержательного смысла. Признак простой: считайте смены знака в строке потоков; больше одной — доверяйте NPV, а не IRR.

3. Точность формулы маскирует качество прогноза. IRR выдаёт результат до десятых долей процента, но считается он из ваших же предположений о выручке через три года. Ошибка в прогнозе весит в разы больше, чем аккуратность арифметики.

Где это нужно в маркетинге

Показатель уместен там, где вложения делаются сейчас, а отдача растянута: запуск нового направления, разработка сайта или сервиса, выход в новый регион, долгие каналы вроде поискового продвижения.

Типичная задача, которую он решает: сравнить SEO с контекстной рекламой. По расходу за месяц контекст выигрывает всегда — у него нет периода разгона. На горизонте двух-трёх лет с дисконтированием картина другая, потому что у SEO затраты сосредоточены в начале, а поток накапливается.

Для коротких кампаний IRR избыточен — там считают CPL, ДРР и ROMI.

Коротко

• IRR — ставка, при которой проект выходит в ноль, то есть его собственная доходность.
• Разница между IRR и стоимостью денег — запас прочности проекта.
• Считается подбором, на практике функцией ВСД в таблицах.
• IRR не показывает масштаб: 60% на сто тысяч слабее 28% на пяти миллионах.
• Формула предполагает реинвестирование под ту же ставку — для высоких значений это завышает результат.
• При нескольких сменах знака в потоках IRR даёт несколько решений и ему нельзя верить.

Считаем окупаемость каналов на длинном горизонте и показываем вклад каждого — сквозная аналитика.