SEO для B2B: длинный цикл сделки и мало запросов
В B2B продвижение работает иначе: запросов мало, конкуренция за них плотная, а решение принимает не один человек и не за один визит. Стандартный подход «собрать ядро и наращивать трафик» здесь даёт трафик, но не заявки.
Чем отличается спрос
- Частотность низкая. Десятки показов в месяц — нормальная величина. Ориентироваться на популярность запроса бессмысленно.
- Много профессиональной лексики. Марки, стандарты, артикулы, ГОСТы — то, чем ищут специалисты, а не «купить недорого».
- Ищут не только товар. Ищут решение задачи: как подобрать, чем заменить, что подойдёт под условия эксплуатации.
- Разные роли. Инженер выбирает по параметрам, снабженец — по условиям поставки, руководитель — по надёжности поставщика.
Что делать со структурой сайта
| Тип страницы | Под какой запрос | Что должно быть |
|---|---|---|
| Категория товара или услуги | Основной спрос | Параметры, условия поставки, ответы на вопросы выбора |
| Страница под параметр | Уточнённые запросы: размер, материал, стандарт | Отфильтрованный список и собственный заголовок |
| Страница под задачу | «Чем заменить», «что подойдёт для» | Разбор ситуации и переход в каталог |
| Страница под отрасль | Запросы с отраслевым уточнением | Специфика применения и требования отрасли |
Контент для длинного цикла
Между первым визитом и заявкой проходят недели. Поэтому работает не продающий текст, а материалы, которые помогают выбрать: сравнения, таблицы параметров, ответы на возражения снабженца — сроки, документы, гарантия. Такой контент возвращает человека на сайт и делает вас знакомым поставщиком к моменту решения.
Что считать результатом
Позиции по редким запросам скачут и мало о чём говорят. Смотреть стоит на другое: сколько компаний из целевого сегмента обратилось, по каким страницам они пришли, сколько дошло до расчёта. Как связать это с расходом — в материале про внедрение сквозной аналитики, а учёт звонков — в статье про коллтрекинг: в B2B звонят чаще, чем пишут.
Где SEO в B2B не сработает
- Спроса нет вообще. Новый продукт, который ещё не ищут, продвигать в поиске нечем — нужен спрос смежных задач.
- Решает тендер. Если сделки идут только через закупочные процедуры, поиск влияет косвенно.
- Нет данных о продукте. Без параметров, сертификатов и условий поставки страницы не будут отличаться от конкурентов.
Что входит в работы — в разделе поискового продвижения. Смежное: продвижение интернет-магазина, если у вас есть каталог.
В B2B пятьдесят показов в месяц могут стоить дороже пяти тысяч в рознице. Поэтому здесь считают не трафик, а обращения от компаний, которым вы подходите.