Прайс-лист: что это такое и как его составить

Ниже — что должно быть в прайсе, зачем нужна оговорка про оферту, чем прайс отличается от коммерческого предложения и почему решение «цены по запросу» почти всегда обходится дороже, чем кажется.

Что должно быть в прайс-листе

Минимум — наименование позиции, единица измерения и цена. Всё остальное добавляется в зависимости от ниши, но без этих трёх элементов прайс не выполняет свою функцию: по нему нельзя посчитать.

• Наименование — понятное покупателю, а не внутреннее складское.
• Единица измерения — штука, метр, час, месяц. Цена без единицы бессмысленна.
• Цена — с указанием, включён ли НДС и в какой валюте.
• Дата актуальности — прайс без даты вызывает вопрос «а это ещё действует?».
• Условия — минимальный заказ, скидки от объёма, сроки поставки.
• Контакты — чтобы файл, ушедший дальше по цепочке, оставался рабочим.

Отдельно — оговорка про оферту. Перечень с ценами может быть расценён как публичное предложение заключить сделку именно на этих условиях. Приписка «не является публичной офертой» оставляет возможность подтвердить условия при оформлении заказа. Подробнее о том, как это работает, — что такое дисклеймер.

Чем прайс отличается от коммерческого предложения

Прайс — общий перечень для всех, коммерческое предложение — расчёт под конкретного клиента и его задачу. Первое отвечает на вопрос «сколько это стоит вообще», второе — «сколько это будет стоить мне».

Разница видна по структуре. В прайсе позиции идут списком, без привязки к ситуации. В КП есть задача клиента, состав работ под неё, сроки, итоговая сумма и обоснование, почему она такая. Прайс отправляют по запросу за минуту, КП готовят после разговора.

Практический вывод: одно не заменяет другое. Компания, у которой есть только КП, теряет людей на первом шаге — тех, кто ещё не готов к разговору, но хочет понять порядок цифр. Компания, у которой есть только прайс, проигрывает в сложных сделках, где нужен расчёт под задачу.

Почему «цены по запросу» стоят дороже, чем кажется

Скрытый прайс отсекает не только «не наших» клиентов, но и тех, кто просто не хочет разговаривать до того, как поймёт порядок цифр. Часть из них уходит к конкуренту, у которого цена видна, — и не возвращается.

При этом за отказом показывать цены обычно стоит разумный мотив: цена зависит от объёма, конкуренты подсмотрят, дешёвые запросы отнимают время. Все три решаются без полного скрытия.

1. Покажите порог входа. «Работаем с бюджетами от 150 000 ₽» отсекает нецелевых сразу и честно, без потери остальных.
2. Дайте вилку и назовите, от чего она зависит. «От 40 до 120 тысяч — зависит от числа регионов и направлений».
3. Приведите пример расчёта. Один типовой проект с разбивкой по позициям объясняет ценообразование лучше, чем прайс на сто строк.

Для поиска у открытой цены есть отдельный эффект: страницы с конкретными цифрами чаще попадают в источники генеративных ответов, потому что из них есть что извлечь. Страница «цены по запросу» в такой ответ не попадёт никогда.

В каком формате давать прайс

Лучший формат — страница на сайте, а не файл на скачивание. Страницу индексируют поисковые системы, её можно открыть с телефона и обновить за минуту; файл живёт своей жизнью и устаревает у клиента в загрузках.

Файл при этом остаётся нужен для B2B: закупщику удобно получить таблицу, с которой можно работать. Рабочее решение — и то, и другое: актуальная страница для поиска и людей, выгрузка в таблице для тех, кто попросит.

Коротко

• Прайс-лист — перечень товаров или услуг с ценами; минимум это наименование, единица и цена.
• Оговорка «не является публичной офертой» защищает от обязанности продать по ошибочной цене.
• Прайс — для всех, коммерческое предложение — под конкретную задачу; они не заменяют друг друга.
• Полностью скрытая цена теряет клиентов; порог входа и вилка решают ту же задачу без потерь.
• Страница на сайте работает лучше файла: индексируется, открывается с телефона, обновляется за минуту.