Почему сайт не приносит заявок: причины и чек-лист, что чинить

«Сделали сайт, запустили — тишина». Это самая частая жалоба, с которой собственник приходит к подрядчику. И почти всегда за ней стоит не «плохой сайт вообще», а конкретное сломанное звено в цепочке от показа до заявки. Сайт без заявок — это не приговор, а диагностическая задача: нужно понять, на каком шаге воронки теряются деньги, и чинить именно его, а не переделывать всё подряд.

Статья — для собственников и руководителей, у которых сайт уже работает, но не приносит обращений. Без рекламы конкретных услуг: разбираем семь типовых причин, показываем, как каждую диагностировать самостоятельно за один вечер, в каком порядке чинить и какие метрики смотреть. В конце — чек-лист самопроверки и таблица «симптом → причина → что делать».

Воронка: где именно теряются заявки

Прежде чем искать причину, полезно представить путь пользователя как воронку из пяти шагов. На каждом часть людей отсеивается, и заявка — это те, кто дошёл до конца.

1. Показ — сайт где-то виден: в поиске, рекламе, соцсетях. Нет показов — нет ничего.
2. Переход — человек кликнул и попал на сайт (это и есть трафик).
3. Вовлечение — не закрыл вкладку в первые секунды, начал читать.
4. Целевое действие — дошёл до формы, кнопки, телефона.
5. Заявка — заполнил и отправил, дозвонился, написал.

Поломка возможна на любом шаге, и лечится она по-разному. Нет трафика — проблема на шаге 1–2, и сайт тут ни при чём. Трафик есть, но люди уходят сразу — проблема на шаге 3 (скорость, мобайл, первый экран). Доходят до формы, но не отправляют — шаг 4–5 (оффер, удобство формы, доверие). Поэтому первое, что нужно сделать, — не гадать, а посмотреть цифры по каждому шагу.

Причина 1. Сайту просто неоткуда брать трафик

Самая частая и при этом самая недооценённая причина: на сайт никто не заходит. Собственник видит «нет заявок» и винит дизайн или текст, а реальная цифра посещаемости — 10–30 человек в сутки, половина из которых сам владелец и сотрудники. С такого трафика заявок не бывает физически.

Откуда вообще берётся трафик: органический поиск (SEO), контекстная и таргетированная реклама, соцсети и контент, прямые заходы и сарафан, агрегаторы и карты. Если ни один из этих каналов не подключён или не работает, сайт — это визитка в закрытом ящике. Особенно болезненно это для свежих сайтов: молодой домен не ранжируется в поиске первые месяцы, а рекламу никто не настроил.

Как диагностировать

• Откройте Яндекс Метрику → «Посещаемость». Сколько визитов в сутки? Меньше 30–50 — заявок ждать неоткуда.
• Отчёт «Источники, сводка»: видно, откуда приходят люди. Если почти всё — «Внутренние переходы» и прямые заходы, внешних каналов нет.
• Проверьте видимость в поиске: введите в Яндексе 5–7 ключевых запросов вашей ниши. Сайт находится? На какой позиции?

Причина 2. Трафик есть, но он нерелевантный

Обратная ситуация: посещаемость приличная — 200, 500, 1000 визитов в сутки, а заявок всё равно нет. Часто дело в том, что приходят не те люди. Нерелевантный трафик — это посетители, которым ваш продукт не нужен или которые искали другое.

Типичные источники мусорного трафика: реклама по широким нецелевым запросам, заходы из другого региона (вы работаете по Петербургу, а кликают из Владивостока), информационные запросы вместо коммерческих («как сделать самому» вместо «заказать»), накрутка и боты, кликбейт-заголовки в рекламе, не совпадающие с содержанием страницы.

Как диагностировать

• В Метрике посмотрите «Отказы» по источникам. Отказы выше 35–40% по каналу — сигнал, что трафик нецелевой или страница не отвечает ожиданию.
• Среднее время на сайте и глубина просмотра: если люди уходят за 5–10 секунд, контент не совпал с тем, что они искали.
• Отчёт по географии и по поисковым запросам (в Вебмастере и Директе): из правильного ли региона трафик, по тем ли запросам приходят.

Причина 3. Медленный сайт убивает заявки на старте

Скорость загрузки — недооценённый убийца конверсии. По исследованиям, при загрузке дольше 3 секунд теряется значимая доля посетителей, а каждая лишняя секунда заметно снижает конверсию. Человек просто не дожидается и уходит к конкуренту, причём вы об этом даже не узнаете — он не оставит отзыв, он закроет вкладку.

Типичные причины тормозов: тяжёлые несжатые изображения, раздутые шаблоны и обилие сторонних скриптов (чаты, виджеты, пиксели), дешёвый перегруженный хостинг, отсутствие кеширования и оптимизации. Особенно критично на мобильном интернете, где канал уже.

Как диагностировать

• Прогоните сайт через PageSpeed Insights — он показывает и баллы, и конкретные проблемы (Core Web Vitals: LCP, CLS, INP).
• Откройте сайт с телефона на мобильном интернете, а не по Wi-Fi. Сколько секунд до того, как можно начать пользоваться?
• В Метрике есть отчёт по времени загрузки страниц — посмотрите медиану, а не среднее.

Причина 4. Мобильная версия отталкивает

Больше половины трафика в большинстве ниш — мобильный, в B2C нередко 70–80%. Если сайт сделан «для десктопа», а на телефоне выглядит и работает плохо, вы теряете большинство аудитории. При этом владелец обычно смотрит сайт с большого монитора и проблемы не видит.

Что отпугивает на мобильном: мелкий текст, по которому нужно зумить; кнопки и поля формы, в которые сложно попасть пальцем; горизонтальный скролл и съехавшая вёрстка; всплывающие баннеры на пол-экрана; формы из десяти полей, которые невозможно заполнить с телефона; кликабельный телефон, который на самом деле не звонит при нажатии.

Как диагностировать

• Пройдите весь путь до заявки с реального телефона: от главной до отправленной формы. Где спотыкаетесь — там теряете клиентов.
• В Метрике сравните конверсию desktop и mobile. Если на мобильном она в разы ниже при сопоставимом трафике — мобильная версия и есть узкое место.
• Проверьте сайт в Яндекс Вебмастере на мобилопригодность.

Причина 5. Слабый оффер и нет доверия

Трафик целевой, сайт быстрый и удобный, а заявок мало — значит, не убеждает предложение. Оффер — это ответ на вопрос посетителя «почему я должен оставить заявку именно здесь и сейчас». Если на первом экране нет понятного ответа, человек уходит сравнивать дальше и не возвращается.

Признаки слабого оффера: размытый заголовок в духе «Качественные решения для вашего бизнеса» вместо конкретной выгоды; нет цен или хотя бы вилки — а это первое, что ищет клиент; нет отличия от конкурентов; нет элементов доверия (кейсы, отзывы, гарантии, цифры, лица команды); единственный призыв — «Отправить», без причины делать это прямо сейчас.

Как диагностировать

• Тест пяти секунд: покажите первый экран человеку не из вашей сферы. Через 5 секунд он понимает, что вы продаёте, кому и почему стоит выбрать вас?
• Сравните свой первый экран с тремя конкурентами из топа. Что есть у них и нет у вас — цены, гарантии, кейсы, конкретика?
• Карта кликов и Вебвизор в Метрике: видно, до какого блока люди доходят и где «застывают» перед уходом.

Причина 6. Неудобный путь к заявке (UX)

Иногда оффер хороший, человек готов оставить заявку — но ему мешает сам сайт. Удобство (UX) — это то, насколько легко пройти путь от интереса до отправки формы. Каждое лишнее препятствие отсекает часть людей.

Типичные UX-барьеры: форма из множества полей, где половина не обязательна; обязательная регистрация перед заявкой; кнопка заявки спрятана и не видна без прокрутки; непонятно, что произойдёт после отправки; нет альтернативных способов связи (мессенджер, телефон) для тех, кто не любит формы; форма выдаёт ошибку и теряет введённые данные; нет подтверждения, что заявка ушла.

Как диагностировать

• Посчитайте поля в форме. Каждое лишнее поле снижает конверсию — оставьте минимум (имя + телефон обычно достаточно).
• Посмотрите Вебвизор: записи реальных сессий показывают, где люди путаются, мечутся курсором и уходят.
• Проверьте, доходят ли заявки вообще: отправьте тестовую. Нередко «нет заявок» означает, что форма сломана и письма не приходят.

Причина 7. Нет аналитики — вы лечите вслепую

Эта причина мета-уровня: без аналитики вы не знаете ни одной из шести цифр выше и чините наугад. Если на сайте не стоит Метрика, не настроены цели на отправку формы и звонок, не подключён коллтрекинг — вы не видите ни трафика, ни источников, ни конверсии, ни поведения. «Нет заявок» превращается в «не понимаю, что происходит».

Минимальный набор: Яндекс Метрика с настроенными целями (отправка формы, клик по телефону, переход в мессенджер), коллтрекинг для звонков, UTM-метки на рекламе. Без этого любые правки — лотерея: вы что-то меняете и не знаете, стало лучше или хуже.

Как диагностировать

• Откройте код сайта (Ctrl+U) и поищите счётчик Метрики. Стоит ли он вообще?
• В Метрике зайдите в «Цели». Настроены ли цели на заявку? Считается ли конверсия?
• Можете ли вы прямо сейчас ответить: сколько визитов, сколько заявок, какая конверсия, из какого канала? Если нет — это и есть проблема №1.

Метрики, по которым ставят диагноз

Чтобы не спорить «нравится / не нравится», смотрят на цифры. Вот ориентиры — это рыночные диапазоны, конкретные значения сильно зависят от ниши и канала.

Что чинить в первую очередь: порядок действий

Чинить всё сразу — дорого и бессмысленно. Двигайтесь по воронке снизу вверх по приоритету.

1. Сначала аналитика. Без цифр всё остальное — гадание. Поставьте Метрику, настройте цели на заявку. Один вечер работы.
2. Проверьте, что заявки вообще доходят. Тестовая отправка с десктопа и телефона. Бесплатно, а нередко решает всю проблему.
3. Оцените трафик. Мало визитов — вопрос не к сайту, а к каналам привлечения. Много, но мусорного — чистите источники.
4. Закройте технику. Скорость и мобильная версия — базовая гигиена, без неё остальное не работает.
5. Усильте оффер и UX. Первый экран, цены, доверие, короткая форма, понятный путь к заявке.
6. Тестируйте и измеряйте. Меняйте по одной гипотезе и смотрите на конверсию, а не на ощущения.

Когда пора заказывать аудит

Самостоятельной диагностики хватает, чтобы найти грубые поломки. Но если базовые вещи в порядке, а заявок всё равно мало, нужен профессиональный взгляд по данным. Есть два разных аудита под две разные проблемы.

• Юзабилити-аудит (UX) — когда трафик есть, но не конвертит. Специалист по записям сессий, картам кликов и сценариям находит, где именно люди спотыкаются на пути к заявке, и даёт список правок с приоритетами. Нужен, если посещаемость нормальная, отказы высокие, а конверсия низкая.
• SEO-аудит — когда мало трафика из поиска. Аудит технического состояния, структуры и семантики показывает, почему сайт не ранжируется и не растёт в поиске. Нужен, если органического трафика почти нет, а вы рассчитывали на него. За техническим состоянием и видимостью отвечает SEO-аудит сайта.

Правило простое: сначала по воронке определите, в чём узкое место — мало трафика или плохая конверсия. От этого зависит, какой аудит заказывать. Платить за SEO-аудит, когда проблема в сломанной форме, — деньги на ветер, и наоборот.

Таблица «симптом → причина → что делать»

Чек-лист самопроверки

• На сайте стоит Яндекс Метрика, настроены цели на заявку и звонок
• Знаю свежие цифры: визиты, заявки, конверсия, источники
• Отправил тестовую заявку с десктопа и с телефона — дошла
• Посещаемость достаточна, чтобы вообще ждать заявки (не 10–30 в сутки)
• Проверил источники и отказы — трафик целевой, из нужного региона
• Прогнал сайт через PageSpeed, LCP быстрее 2,5 секунды
• Прошёл весь путь до заявки с реального телефона — без барьеров
• Первый экран за 5 секунд объясняет, что, кому и почему у меня
• Есть цены или вилка, кейсы, отзывы, элементы доверия
• Форма короткая, есть альтернатива связи (телефон, мессенджер)
• Определил по воронке узкое место и понял, какой аудит нужен
• Меняю по одной гипотезе и измеряю результат в Метрике

Вывод

Сайт без заявок — это не «плохой сайт», а сломанное звено в цепочке от показа до отправки формы. Семь типовых причин — нет трафика, нерелевантный трафик, медленная загрузка, слабый мобайл, слабый оффер, неудобный путь к заявке и отсутствие аналитики — закрывают почти все случаи. Начните с аналитики и тестовой заявки, по воронке найдите узкое место, чините по одной гипотезе и измеряйте. И только когда базовая диагностика пройдена, а проблема не решена, заказывайте профильный аудит — юзабилити, если не конвертит трафик, или SEO, если трафика мало. Тогда сайт перестанет быть строкой расходов и начнёт приносить обращения.